不锈钢台面报到成本线：老客户还要年降五个点

2024 年 7 月，一个做连锁餐饮的客户来谈年降。他有 86 家店，一年用台面 3500 米，占我们厂台面产量的四成。他开口要降 5 个点。

我们的报价是 380 元一米，600 宽，1.2 的 304，带下挂和挡水。这个价在佛山已经贴着成本线，再降 5 个点就是 361。

三百八一米是怎么报出来的

一米台面展开 0.72 平方，1.2 的板 9.5 公斤一平方，合 6.85 公斤。按 15.2 元一公斤，材料 104 块，加 8% 损耗，112。

辅料 25：衬板、结构胶、螺丝、调整脚。下料 15，折弯 32，焊接打磨 45，拉丝 30，包装运输 20，管理 15。合计 294。

报 380，毛利 86，毛利 22.6%。这是按 100% 良率算的。实际返工 3%，一米摊 9 块，毛利剩 77。

去年这个客户的量是 3100 米，今年加到 3500 米，换模和调机的摊薄已经让了 1.5 个点。再让，就是拿返工率去换。

年降五个点砍在哪

380 的 5% 是 19 块。19 块从哪儿出？材料动不了，304 的价格是透明的，客户自己也在看。辅料动不了，胶和螺丝已经是最便宜的一家。

只能动工时。折弯 32 压到 28，焊接打磨 45 压到 38，拉丝 30 压到 26，一共压 15 块。剩下的 4 块从管理费里挤。

压工时的结果是良率掉。打磨从 45 压到 38，一道焊缝少磨两分钟，客户装到店里看不出来，半年后油污渗进纹路，擦不掉。这种事发生过。

那八百米亏了四万六

2023 年接过一个 320 元一米的单，800 米，做下来亏 4.6 万。亏在报价时漏了一道工序：下挂折弯。

标准台面下挂折一道，4 分钟。那个客户要求下挂加深到 80mm，还要折两道，每米多 12 分钟。800 米多 160 小时，按 55 块一小时，8800。加上返工和运输，亏 4.6 万。

这单之后，报价单上加了一栏：下挂深度超过 50mm 的，每 10mm 加 6 元一米。客户看不懂，我们就画个图给他看。

拿什么换这五个点

年降不是不能谈，是得有东西换。我们给了三个方案。

方案一：降 3%，年量从 3500 米提到 5000 米。量上来，换模和调机的摊薄能省 2 个点，我们让 3 个点还有得赚。

方案二：客户提过用账期换价格，从 60 天改成 30 天。按 133 万的年采购额、4.35% 的利率算，30 天只省 4800 块，合 0.36 个点。这个方案摆出来，客户自己就划掉了。

方案三：包装改周转架，客户自己派车提货。包装运输 20 块里省 12 块，一米让 12 块，合 3.2 个点，我们不多掏钱，客户也拿到实惠。

客户在方案一和方案三之间犹豫。他要的是 5 个点，两个方案都给不了。

把工序拆开给客户看

谈年降最怕的是双方都觉得自己有理。客户看到的是同行报 340，我们看到的是 294 的成本。中间这 46 块，得摊开。

我做了一张表，一米台面 9 道工序，每道多少分钟、多少工钱，打印出来给他。下料 4 分钟，折弯 11 分钟，焊接 18 分钟，打磨 26 分钟，拉丝 14 分钟，包装 6 分钟。他看完问了一句：打磨要 26 分钟？

我带他到车间站了半小时，看师傅磨一条焊缝。他看完没再提 340 的价。年降谈到末了，谈的不是数字，是信不信这张表。

今年只降了三个点

谈了两轮，末了定在 3%，年量保底 4000 米，账期不动。一米让 11.4 块，3500 米少收 4 万；多的 500 米按一米 77 的毛利算，补回 3.85 万。两笔抵完，少赚 1500。

1500 换一个 4000 米的客户，值。2024 年佛山做台面的厂，有的已经报到 330，接了也是亏，不接就停线。我们不去比那个价。

报价单上还留了一条：材料价按报价当日 304 价，波动超过 5% 重议。2024 年镍价在 12.5 万到 16 万之间晃，这条用了三次，每次都是客户先提的。

一道工序几个工时才不亏见报价里的人工成本，返工一件赔多少在返工一件赔多少钱，台面拼接的做法可以看不锈钢台面的无缝拼接。