直播间来的四十七个散单：一单赚三十还是赔八十

2019 年八月，老板自己上了一次直播。车间当背景，一架环形灯，三个人，讲了两个钟头，卖的是三款标准置物架，客单价 380，一场下来 47 单。

第二天开会，销售说这是新渠道。我说先别高兴，把 47 单拆开算一遍。算完，一场直播赚的钱，不如接一个两万的小工程。

四十七单拆成五道成本

单件材料 92：1.0 的 304，展开 1.6 平方，按当时 78 一平方是 125，实际用了边角料，摊 92。

加工 65：激光下料 8 块，折弯 12，焊 20，打磨 15，包装前擦一遍 10。这个价是按批量算的，单件做实际要 90。

包装 18，快递 32，平台扣点 5% 是 19。加起来 226，一件剩 154。47 件，7240。投流 3000，人工设备摊 800，净 3440。这是一件没退的情况。

退货十二单

实际退了 12 单，26%。原因三类：色差 5 单，说实物没有直播里亮；尺寸 4 单，客户没量好；运输磕碰 3 单。

一单退货，来回运费 57，退回来的件有划伤，不能当新货卖，折价 120 处理。12 单亏 2124。

色差那 5 单最冤。直播间的环形灯打在拉丝面上，反光像镜面，客户以为买的是亮面。后来直播时旁边放一块标准色板，先讲清楚这是拉丝，不反光。

退回来的 12 件，要拆包、检查、重新包装，一个人一天处理 8 件，这堆活占了一个客服三天。刻字的更麻烦，有 11 个客户要在底板刻名字，激光打标一件 8 块，打标机一开，正常的活就得往后排。

包装工位是临时拉的

散单最麻烦的是包装。平时走工程单，一件包一层气泡膜，几件打一个木架。散单要一件一个纸箱，还要塞泡沫、放说明书、贴快递单。

车间没有包装工位，临时拉了三个人，占着出货区干了两天。纸箱现买，五层，一个 8 块，买了 60 个，剩 13 个堆在角落。

快递更麻烦。大件一件 32，超区加 15，有两单发到新疆，运费 78，这两单直接不赚钱。

散单的三条规矩

后来定了三条。一，只卖三款标准件，不改尺寸不改颜色，定制的一律报工程价。二，单价上浮 30%，把退货和包装摊进去。三，发货前拍视频，拍件、拍包装、拍快递单，客户签收前有争议，拿视频说话。

这三条听着像拒客，其实省事。改尺寸的散单，一件要重新画图、重新编程，人工比料贵，做完还容易被挑刺。

标准件的好处是能备半成品。三款各备 50 件的折弯件，来了单直接焊、磨、包，三天能发。备料压了 1.8 万，交期从 15 天缩到 3 天。

两单批发客户

这场直播真正的收获不是 47 单，是两个批发客户。一个是做民宿的，看完直播订了 200 件；一个是做电商的，要贴牌，一个月 300 件。

这两个客户，一个贡献了 7.6 万，一个签了半年。直播的 47 单亏了 800 多，从这两个客户身上赚回来了。

所以直播这个事，不能按单场算账。它是把车间亮出来给人看，看的人里总有几个是真要货的。我们要做的是把标准件做好，把交期守住，剩下交给概率。

现在谁来播

老板一个月播两次，一次两小时。不请主播，主播讲不清 1.0 和 1.2 的区别，客户一问就露怯。

背景也改了。原来对着折弯机，火花四溅，好看但看不清产品；现在对着成品架，三款摆一排，灯从侧面打，拉丝的纹路看得清。

这个渠道一年做了 60 多万，占全年营收不到 5%。不多，但它带来的是现款，不用垫资，不用等结算，对现金流是好事。

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