客户指定钢厂和产地：答应之前先算清三笔账

2018 年 2 月，一个做精装房的客户在合同里写了一句：板材须为太钢产 304，同一批次。他要一千张 1.2 的拉丝板，做门套和踢脚。

业务员问我能不能接。我说能接，但要先算三笔账：价差、交期、余料。这三笔不算清，接了就赔。

第一笔：价差

指定钢厂的料比市场通货贵。2018 年 2 月，304 冷轧 1.2 的板，通货二十块一公斤，太钢的要二十块六，一吨贵五百。

一千张 1.2×1219×2438，一张二十八点三公斤，合计二十八点三吨。一吨五百，多花一万四。

这一万四能不能转给客户？能，但要单列。报价单上写"板材价差（指定太钢）每吨 500 元，合计 14150 元"，客户签字。混在加工费里，结算的时候他一定不认，说你的加工费怎么比别家高。

第二笔：交期

指定钢厂的料要现订，常备库里没有。订货到到货，正常十二天，赶上轧厂排产紧，二十天也等过。

这个客户的工期三十五天，门套要先进场。我们算了一下，料二十天到，加工十天，装车发货三天，刚好卡在收尾那天。中间出一点岔子就赶不上。

后来的做法是先按通货做一批样板段，让甲方看效果，同时订指定料。样板段的料钱我们自己出，两千多。这钱花得值，甲方看到东西，才肯等。光靠嘴说太钢的板好在哪，没人听得进去。

第三笔：余料

指定料剩下来的边角，不能用在别的单上。客户要同一批次，你下一单用了别的炉号，他一看质保书就问。

一千张板做完，剩下的边角大约百分之八，两吨多。这两吨多压在库里，按两万一吨算，四万多块钱动不了。压三个月，利息和场地占用算下来两千。

我们后来在合同里加了一条：单笔指定料的余料超过五百公斤的，按原价由客户回购，或者留着做他的备品。客户一般选后者，反正后面还要补货。

质保书对不上炉号那次

三月到货，二十八吨，六七个炉号。贸易商给的质保书三份，炉号只覆盖了其中四卷。剩下两卷，他说是同一批，质保书还没寄到。

我们把货收下了。装到一半，甲方的监理来查，拿质保书对钢卷上的标签，对不上，当场叫停。停了四天，等贸易商把原件寄来。

这件事之后，我们定了一条：指定钢厂的料到货当天拍三张照——钢卷标签、质保书、过磅单，一起发给客户。照片上有日期，谁也别赖。这三张照后来救过一次，客户说我们把料换了，照片一翻，标签上的炉号清清楚楚。

什么样的指定可以答应

钢厂、产地、表面、批次，这四样里客户指定一两样，可以答应，加钱就行。四样全指定，还要压价，这种单我们不接。

有一家食品厂，指定某厂的 316L，还要二月交货。那个厂二月检修，交期排到三月中。客户等不了，末了换了另一家，扣了我们两千的违约金。这单我们认，因为合同里写了不可抗力除外，检修不算不可抗力。

还有一种是客户指定进口料。日本、韩国的板，价差一吨三千到四千，交期四十五天，还要报关。这种单的报价，得把汇率和关税单独写一行，不然汇率一动，利润全没。

三句话写进合同

指定钢厂产生的价差单列；交期按实际到货顺延，顺延不超过十五天；余料超过五百公斤由客户按原价回购。三句话写进去，这类单的纠纷少了大半。

业务员刚开始嫌这三句太硬，怕把客户吓跑。实际跑下来，愿意签的客户，反而是真懂行的。不愿意签的，多半是想拿指定的名头压价，压完再让你用通货。

指定料这活儿，贵有贵的道理，但贵的那部分得有人认。认不了的，就不是我们的客户。

指定料的公差怎么看见304 板负公差，质保书上的炉号怎么核在不锈钢材质证明怎么看，自己买料和代购的差别可以看自己买料还是让厂里代购。